En B to B (commerce entre professionnels) ou dans le secteur tertiaire, la relation commerciale ne se limite pas qu’à un prix. A même tarif et à même qualité pourquoi préférer un restaurant par rapport à un autre ? Une compagnie d’assurance ? Un service médical ? Une banque pour particuliers ?

Entrer en relation commerciale, c’est d’abord entrer en relation et nul autre moyen que la communication ne permet mieux de tisser ce lien. Ce qui est valable dans une relation inter-personnelle l’est dans une relation commerciale : confiance, relationnel, échanges, empathie, prise en compte des besoins…

Différenciez la lettre de l’esprit ! Quel esprit commercial a généré vos règles commerciales ? Retrouvez le sens des techniques devenues stériles parce qu’inomprises.  Par exemple : poser des questions à un client est une règle d’or. Pourtant, qui aime les chatbots qui vous harcèlent de questions en prospection téléphonique ? Personne. Il s’agit de comprendre pourquoi il est important de poser des questions puis aborder comment le faire de manière efficace.

Passez d’une esprit commercial mécanique à une esprit organique : vos interactions tiendrons compte du contexte, du présent, de la disponibilité et des aspirations de votre client. Le premier levier pour améliorer les résultats d’un baromètre pointant une insatisfaction commerciale se trouve souvent dans les mains de vos commerciaux eux-mêmes.